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即将到来的获客革命 (下
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世平
2019-06-03 19:32

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  原标题:即将到来的获客革命 (下)

  无论对于B2B企业,还是B2B2C企业,决定销售漏斗起始点数量质量的获客都是一个值得重点关注的问题。

  

  我所说的即将到来的获客革命是一个组合,包括理念的革新和工具的革命。

  理念的革新包括:

  CEO对获客的全盘掌握

  获客部门的独立

  定义的统一

  流程的统一

  这些在上篇中有详细阐述:即将到来的获客革命(上)

  如果把硅谷蓝图方法论比作血液,数据模型比作骨架,最后产生业绩数字的还要靠打法的设计和总结。

  我们的座右铭是“设计可以重复的成功”。所以,在打法设计里面我们的目标就是产生可以重复使用的,具有稳定产出的套路。这些套路就是帮你打天下的肌肉。

  销售有销售套路,客户成功也要总结套路,在获客这里就是获客套路。今天我们就聊聊获客套路,和让这些套路自动化执行的工具。

  获客套路

  言归正传,什么是获客套路?

  ——英文叫“Sequence”,就是针对某个目标群体具有产生SQL能力的一系列动作。

  你们知道获客其实是有公式的吗?

  

  触客次数A:代表整个获客套路里触客总次数。

  触客渠道B:通过多少的渠道触客,比如只有电话一个渠道,或者同时使用电话外呼,邮件外呼和社交媒体三个渠道。视频也是一个渠道,短消息也是。

  触客天数C:获客套路通过多少天完成。

  比如:我们有个常用的7*3*21的外呼套路,就是在21天内通过3种不同渠道触客7次。

  假设你的 Inbound标准套路是接到MQL之后当天电话回呼一次,加微信一次,那A就是2次,B也是2个,C就是1. 也就是一个2*2*1的套路。

  如果你的客户规模较大,值得用大客户获客投入,那么这个公式后面的D和E就有用了。

  D套路的目地是:用一个外呼人员尝试联络同一个潜在客户里的多个关键联系人,这种套路叫做ABP, Account Based Prospecting。

  E代表的则是:在这个获客套路里面扮演角色的乙方人员的数量。比如:外呼人员用CEO的名义发邮件,有回复的售前先过一遍,最后CEO再针对匹配和兴趣度都高的潜在客户高层逐一回电。这个获客套路里E就是“3”。

  这种套路叫做ABM,Account Based Marketing。

  这五个维度直接影响到获客结果即SQL的产出,而且他们互相是叠加的关系。套路使用的维度越多,产出SQL的可能性就越高。

  在这个公式框架里,冷外呼/盲打就是最低级别的1*1*1,所以成功可能性也最低。

  集客套路

  大部分公司对主动外呼比较重视,但是对call in/集客的处理并没有使用成熟的套路,让他跟外呼成为一套体系,使用一个标准,一套话术逻辑。

  一般call in 是由公司在市场上面的投入产生,这些潜在客户的需求比较明确,匹配度也较高,所以是较高价值的商机。

  但是,很多公司并没有明确的流程套路设计。

  如果你是CEO,你知道公司有多少种call in的渠道,多少个人/团队会接到和处理call in? 总公司前台?分公司前台?客服?网站聊天的外包公司?潜客咨询的邮箱地址?专门的MDR?

  这些商机公司会一共触客几次来建立联系?各用什么方式?联系几次不成功才会放弃?放弃之后这些商机去哪里了?是否有育客套路?

  如果用上面获客公式的思路,我们在设计集客落地页的时候就要尽可能多的让潜在客户留下多种联系方式:电话、微信,最好还有工作邮箱。

  这其实有博弈的成分,把潜客带到落地页的内容或者会议给出价值越大,潜客约有可能愿意留下更多信息,让乙方更加方便的联系上他。

  硅谷标准的Call In套路包含: